El filósofo del siglo XVII Blaise Pascal es quizás más conocido por la apuesta de Pascal que, en el primer uso formal de la teoría de la decisión, argumentó que creer en Dios es la decisión más pragmática. Pero parece que el pensador francés también tenía un don para la psicología. Como señala Brain Pickings, Pascal estableció la forma más efectiva de hacer que alguien cambiara de opinión, siglos antes de que los psicólogos experimentales comenzaran a estudiar formalmente la persuasión:
Cuando deseamos corregir con ventaja y mostrarle a otro que se equivoca, debemos advertir de qué lado ve el asunto, porque en ese lado suele ser cierto, y admitirle esa verdad, pero revelarle el lado por el cual es falso. Estará satisfecho con eso, porque ve que no se equivocó y que solo no pudo ver todos los lados. Ahora, a nadie le ofende no verlo todo; pero a uno no le gusta equivocarse, y eso quizás se deba al hecho de que el hombre, naturalmente, no puede ver todo, y que naturalmente no puede errar en el lado que mira, ya que las percepciones de nuestros sentidos son siempre verdaderas.
Blaise Pascal – Penseés
Ademas agrega:
Por lo general, la gente está mejor persuadida por las razones que ellos mismos han descubierto que por las que han venido a la mente de otros.
En pocas palabras, Pascal sugiere que antes de estar en desacuerdo con alguien, primero señale las formas en las que tiene razón. Y para persuadir efectivamente a alguien de que cambie de opinión, llévelo a descubrir un contrapunto por sí mismo. Arthur Markman, profesor de psicología en la Universidad de Texas en Austin, dice que ambos puntos son ciertos.
“Una de las primeras cosas que tienes que hacer para dar permiso a alguien para que cambie de opinión es bajar sus defensas y evitar que claven los talones en la posición que ya habían marcado”, dice. “Si empiezo a decirle de inmediato todas las formas en que se equivoca, no hay ningún incentivo para que coopere. Pero si empiezo diciendo: ‘Ah, sí, hiciste un par de puntos realmente buenos aquí, creo que estos son temas importantes’, ahora le estás dando a la otra parte una razón para querer cooperar como parte del intercambio. Y eso le da la oportunidad de expresar sus propias preocupaciones sobre su puesto de una manera que permita la cooperación”.
Markman también apoya la segunda sugerencia persuasiva de Pascal. “Si yo mismo tengo una idea, siento que puedo reclamar la propiedad sobre esa idea, en lugar de tener que tomar su idea, lo que significa que tengo que decir explícitamente: ‘Voy a ceder ante usted como autoridad en esto. “No todo el mundo quiere hacer eso”, añade.
En otras palabras, si no fuera suficiente con que Pascal sea reconocido como matemático, físico y filósofo, parece que también fue uno de los primeros psicólogos.
